Im Rahmen eines Angebotes zum Kauf einer größeren Maschine teilt der Hersteller am Ende des Angebotes mit. "Wir freuen uns Ihnen die Mitteilung machen zu können, dass die von Ihnen angefragte Maschine im Rahmen der Förderprogramme als förderungswürdig eingestuft wurde. Sie haben hierdurch die Möglichkeit auf einen Zuschuss bis zu 28 % des Kaufpreises zu nutzen." Was glauben Sie, bewirkt dies bei einem potenziellen Kunden?

Diesen Vorteil kann jeder Anbieter einer ähnlichen Maschine auch aufzeigen. Die Förderungswürdigkeit einer Maschine ist nicht durch einen bestimmten Maschinentyp gegeben, sondern in dem hier beschriebenen Fall grundsätzlich, da es sich um einen Investitionszuschuss im Rahmen der Standortförderung handelt. Tatsächlich hat der Kunde bei diesem Anbieter gekauft und den Zuschuss beantragt und erhalten. Den Vorteil rechnete der Kunde dem Maschinenanbieter zu, der ihn auf diese Förderung hingewiesen hat. Dadurch hat der Maschinenanbieter sich einen Wettbewerbsvorteil geschaffen, weil er durch geschicktes Informationsmanagement im Rahmen eines auf Wissen basierenden Angebotssystems öffentliche Informationen zugunsten des Kunden eingearbeitet hat.

Warum tun dies nicht mehr Unternehmen? Warum erhalten Sie zu Ihrem Geburtstag so wenige Geburtstagskarten, obwohl Sie doch viel öfter selbst Kunde bei anderen sind? Die Antwort erscheint trivial. Die einen Fragen den Kunden nach Zusatzinformationen, wie bspw. sein Geburtsdatum, und die anderen Anbieter tun dies nicht.

Zuerst einmal sollten Sie Ihr Angebot darauf hin prüfen, ob der Einsatz von Fördermittel, z. B. Zuschüssen, möglich und sinnvoll ist. Handelt es sich bei Ihrem Angebot um eine Investition, die bei Ihren Kunden einer separaten Investitionsentscheidung bedarf. Werden hierbei die Fragen der Finanzierung der Investition mit betrachtet? Hat der Entscheider der Investition auch die Entscheidung über die Finanzierung?

Eindeutig scheint der Fall zu sein, wenn Ihre Ansprechpartner zum Vertragsabschluss die inhabende Person eines Unternehmens ist. Die Vorteile einer Förderung lassen sich hierbei verdeutlichen und die inhabende Person kann sich den Vorteil hierdurch direkt zurechnen. Bleibt somit nur die Frage, ob Ihr Angebot eine Förderung möglich macht.

Liegt die Investition oberhalb von 125.000 EUR macht es aus unserer Sicht Sinn sich mit der Frage der Förderung zu befassen. Am einfachsten gestaltet sich die Förderung, wenn das von Ihnen angebotene Gut beim Käufer in der Bilanz aktivieren lässt. Die ist bei klassischen Investitionen in Gebäude, Maschinen und Geräte und Betriebs- und Geschäftsausstattung so. Dies gilt auch für immaterielle Investitionen wie Lizenzen und Patente.

In manchen Fällen ist das Produkt eines Herstellers auch besonders zu fördern. Es gibt bspw. Maschinen, die aufgrund ihrer Konstruktion besondere Einsparungen bei Ressourcen, wie Wasser, Lärm, Abfall o. ä. ermöglichen. Diese Maschinen fallen, unter bestimmten Voraussetzungen, direkt in die Umweltförderung. Dies bedeutet in jedem Falle eine Förderung im Rahmen eines sehr günstigen Umwelt-Kreditprogrammes. Es kann zusätzlich bedeuten, dass die Maschine bezuschusst werden kann. Und weiterhin besteht sogar die Möglichkeit im Rahmen eines Umweltbürgschaftsprogrammes für Ihren Kunden eine Bürgschaft der EU bis zu 80 % zu erhalten.

Die o. g. Standortförderung ist hiervon unabhängig und kann im idealen Fall zusätzlich einbezogen werden.

Stellen Sie sich also einmal vor, wie es wäre, wenn Ihr Produkt mit einem Zuschuss von 30 %, einem zinsgünstigen Darlehen und einer Bürgschaft über 80 % angeboten würde. Bei einer Investition von bspw. 500.000 EUR, ergibt sich ein Zuschuss von 150.000 EUR, ein zinsgünstiges Darlehen über 350.000 EUR und einer Bürgschaft über 280.000 EUR. Damit bleibt ein Finanzierungsrisiko von 70.000 EUR, somit von 14 % des Kaufpreises. (Natürlich haben wir dieses Beispiel gewählt, weil die Vorteile sehr groß sind.) Damit hat Ihr Kunde "Luft" in seiner Finanzierung, um ggf. die anfallenden Anschaffungsnebenkosten aufzubringen, die nach unserer Erfahrung oftmals bei 30 % des Kaufpreises liegen.

Geförderte Produkte erscheinen beim Kunden günstiger als nicht geförderte.

Liegt Ihr Angebot im Kaufpreis oberhalb von 250.000 EUR, sollten Sie sich über die Fördermöglichkeiten Ihres Angebotes informieren.

Binden Sie Zusatznutzen, wie die Förderung, in Ihr Angebot ein und schaffen Sie sich ein Alleinstellungsmerkmal.